无穷链推荐

核心讲解

作者说，喜好原理要生效，朋友甚至不必本人在场——只要提到朋友的名字就够了。以上门推销日用品的夏克利公司为例：推销员一旦发现某个顾客喜欢产品，就会请他列出几位可能也感兴趣的朋友的名字，再带着这些名字去拜访新朋友；在新朋友那里成交后，又获得朋友的朋友的名字，如此一环扣一环，无穷无尽。这招的关键在于，推销员敲开新顾客家门时，手里握着"是你的某某朋友建议我来找你"这张牌。要把这样的推销员赶走，多少有点像在赶走那个朋友本人，拒绝的心理门槛一下子高了。夏克利的推销手册直白地说：电话或上门时若能提到一位共同朋友"建议他花时间跟你谈谈"，生意就已经做成了一半。作者由此点出：熟人网络本身就是一种被反复变现的信任资产。

要点

• 满意顾客提供朋友名单，推销员凭名单上门。
• 新顾客因为"朋友介绍"而难以拒绝。
• 每成交一个，又产生新的名单，链条自我延伸。
• 朋友不必在场，提到名字就足够启动喜好压力。

常见误区

• 以为把名字给出去只是举手之劳，没想过朋友会被推销打扰。
• 觉得"朋友推荐的一定靠谱"，放弃了自己的判断。
• 把这种链式推荐和健康的口碑传播混为一谈。

编者注

• 观点"无穷链推荐是常见销售术"是作者对一类做法的概括，实际效果因行业而异；它在合法推荐营销和非法传销之间只有一线之隔。

多方视角

作者的看法

作者认为让满意顾客提供朋友名单、据此链式拓展客户，是喜好原理的高效应用，朋友的名字本身就是敲门砖。

不同的看法

• "无穷链"在传销领域被滥用，发展下线、层层抽成的做法已被不少国家认定为非法的金字塔式推销。

支持作者的理由

• 合法的推荐营销（如保险业的转介绍）在现实中也很常见，说明基于真实满意的转介绍确有其价值。