相似性原则

核心讲解

即便相貌平平，也还有一个让人产生好感的突出因素：相似性。我们通常对与自己相似的人更有好感，不管这种相似是在观点、个性、背景还是生活方式上。实验给出了一串证据：70年代，穿得像嬉皮士的实验者向大学生借一毛钱打电话，同风格时约三分之二的人愿意给，风格不同时不到一半；反战游行者更愿意在穿着相似者的请愿书上签名，甚至懒得读内容。推销员也精于此道：他们被训练去旧车里找线索——看到露营装备就说自己也爱野外，看到高尔夫球就聊球，发现你是外州来的就惊喜地说自己太太也在那里出生。研究销售记录发现，顾客更愿意从与自己同龄、同信仰、同政见、同抽烟习惯的推销员那里买保险。甚至连名字相似都管用：当寄问卷的人和收件人名字相近时，回收率明显提高。作者提醒，相似之处哪怕微不足道也能影响重大决定，而制造一层肤浅的相似又易如反掌。

要点

• 我们对在观点、背景、生活方式上相似的人更有好感。
• 着装相似影响是否借钱、是否签名。
• 推销员靠观察细节，刻意制造与顾客的相似点。
• 哪怕名字这种微小相似，也能提高合作概率。

常见误区

• 以为只有大的共同点才谈得来，忽略了小相似也管用。
• 被推销员"咱俩一样"的套近乎打动，却没警惕那是训练出来的。
• 以为相似就等于投缘，忽略负面特质上的相似也可能让人不适。

编者注

• 无。

多方视角

作者的看法

作者认为人们更喜爱在观点、背景、生活方式上与自己相似的人，相似性是博取好感、提高依从的可靠途径。

不同的看法

• 相似性吸引在关系早期较强，后期互补性也起作用；"相反的人相吸"并无稳健证据。
• 并非所有相似都吸引：在负面特质上的相似，反而可能引起不悦。

支持作者的理由

• Byrne 1971年建立的"相似—吸引"范式，有数百项实验支持。