为影响而交友

核心讲解

朋友之间的友谊被如此广泛地利用，本身就证明了喜好原理的强大。作者更进一步指出：就算原本没有友谊，从业者也会想办法现造一个——策略很简单，就是建立一种友谊，让我们喜欢上他们。乔·吉拉德是这方面的标杆：他每个月给约1.3万名老顾客各寄一张问候卡，卡片内容随季节换成新年快乐、情人节快乐之类，封面上却永远是同一句话——"我喜欢你"。每年12次，像时钟一样准时送到上万人的信箱。这句话毫无个性，分明是推销术的一部分，却极其有效，因为作者说我们天性里有个弱点：对奉承话几乎来者不拒。吉拉德懂得这一点，于是用最低成本的重复，不断提醒顾客"有个人喜欢你、记得你"，顾客下次换车自然先想到他。作者提醒，当陌生人对你格外热情、急着和你套近乎时，要意识到这份"友谊"可能是冲着你的钱包来的。

要点

• 即便没有现成友谊，从业者也会主动制造好感。
• 吉拉德每月给1.3万顾客寄卡，封面永远写"我喜欢你"。
• 它利用的是人对正面评价和"被惦记"的天然好感。
• 陌生人突然热情套近乎时，要警惕其真实目的。

常见误区

• 把推销员的持续问候当成纯粹的私人友谊。
• 觉得"我喜欢你"这种话太假，不会有人当真。
• 以为不买就行，忽略了好感早已悄悄积累。

编者注

• 无。

多方视角

作者的看法

作者认为依从业者会主动与我们建立友谊、让我们喜欢他们，从而换取我们的顺从，"我喜欢你"卡片就是经典手法。

不同的看法

• 并非所有销售友谊都是操纵：长期关系营销也能让买卖双方都受益，不能一概视为算计。

支持作者的理由

• 乔·吉拉德的"我喜欢你"卡片、特百惠聚会，都是这种友谊式推销的真实案例。