时间限制策略

核心讲解

与数量有限相对应的是"截止时间"策略：对顾客获得商品或优惠的机会加上时间限制。就像作者参观摩门教堂那样，人常常发现自己正在做一件本来没兴趣的事，仅仅因为这似乎是"最后机会"。精明的销售商便常用截止日期激发兴趣，电影广告尤其典型——有一则五个词的广告竟三次用到短缺原理："少量专场预约即将结束！"其中最受强力推销者青睐的，是期限最彻底的那种："现在"。他们常告诉顾客，除非立即购买，否则就要付更高的价、甚至根本买不到。健身教练或买车人会被告知优惠只此一次、今天不买再来就不是这个价；儿童照相公司催父母多买照片，因为"存放空间有限，未被买的照片24小时内就烧掉"。西奥迪尼潜入的一家吸尘器公司更是直接教销售员说"因为要拜访的人家太多，我每家只能来一次，就算你以后想买我也不能再来"。作者一针见血：这种"不能再来"当然是胡扯，公司求之不得能再上门；真正目的是警告顾客别左思右想，"当机立断，现在就买"。

要点

• 时间限制就是给获得商品或优惠的机会设定截止日期。
• 人会为"最后机会"去做本来没兴趣的事。
• 最彻底的期限是"现在"：不立即买就涨价或买不到。
• "不能再来/只停一天"等话的真正目的，是阻止顾客慢慢思考。

常见误区

• 把"限时""优惠只今天"当成真实、稀缺的机会。
• 因为截止日期临近就仓促决定，放弃了本来该做的比较。

多方视角

作者的看法

给获得商品的机会加上时间限制，能有效逼迫顾客立刻行动。

不同的看法

• 限时促销若频繁出现，消费者会学会等待下一次，削弱效果（参照价格效应）。
• 一些国家的法律禁止虚假的"最后几天"广告。

支持作者的理由

• 因曼等人的研究显示，限时优惠在特定条件下能显著提高购买意愿。