数量有限策略

核心讲解

由于短缺原理在人们判断价值时作用巨大，依从从业者自然会积极利用它。最直接的应用就是"数量有限"策略：告诉顾客某种产品供应短缺、不能保证一直有货。西奥迪尼听过大量话术——"这种敞篷车在本州不超过五辆，卖完就不再生产""这是仅剩的两块角落空地之一""你最好今天多买几箱，工厂积压了一堆订单，不知何时再进货"。数量有限的信息有真有假，用意都一样：让顾客相信东西不可多得，从而立刻觉得它身价百倍。作者印象最深的是把这招用到极致的家电店：店里常年有三到五成货物号称在削价。当营业员远远看见一对夫妇对某型号有点兴趣、却还不打算找他细问，就走过去说"你们好像挺中意这款。它确实好、也便宜。但真不巧，不到20分钟前我刚把它卖给另一对，要是没记错，这是最后一件了"。顾客大失所望、追问仓库还有没有，营业员顺水推舟去"查"，回来多半手里拿着笔和合同——因为在商品显得最少、吸引力最大的那一刻，顾客已经被迫做出购买承诺。

要点

• 数量有限策略就是告知顾客供货短缺、随时可能断货。
• 信息真假不论，目的都是让东西显得不可多得。
• 典型话术："这是最后一件了""不到20分钟刚卖掉一件"。
• 在商品显得最少、吸引力最大的那一刻，逼顾客先做出承诺。

常见误区

• 把"最后一件""仅剩几个"当成真实库存信息。
• 因为"再不买就没了"就仓促下单，忘了本来是不是真需要。

编者注

• 补充书中"某照相公司称未买的照片24小时内烧掉""电器店三到五成货物总号称削价"均为未点名的商家轶事，无法核实，但其运用数量有限策略的方向与原理一致。

多方视角

作者的看法

告诉顾客商品供应有限、不能保证有货，能有效促成当场购买。

不同的看法

• 限量信息在奢侈品上更有效，在日用品上反而可能引发顾客怀疑；监管机构也曾处罚虚假的"限量"广告。
• "限量"在电商中被滥用，消费者逐渐麻木。

支持作者的理由

• 沃切尔等人的小甜饼实验及林恩的元分析，都支持数量有限会提升对商品的估值。