抛低球

核心讲解

抛低球是汽车销售的经典套路。推销员先报一个比对手低几百块的超低价，这价格他根本不打算兑现，唯一目的是让你先做出“就在这家买”的决定。一旦你决定了，接下来要填一堆表格、考虑贷款、甚至试驾一天——在这段时间里，你脑子里自动装满了“这车真适合我”的新理由。等这些理由生好根，推销员才轻描淡写地“发现错误”：空调那几百块忘了加、上司不批准这个价、旧车估价高估了。这时你多半还是会买。西奥迪尼自己做的实验更干净：直接告诉大学生实验早上七点开始，只有24%答应；先问他们愿不愿意参加一个思考实验，等56%答应之后再补一句“而且是早上七点”，结果没人改口，95%都真的在七点到了现场。可见只要决定先做出来，后面再添坏条件也拦不住人。它之所以有效，靠的正是承诺的自我巩固：决定先于理由，理由一旦长出来，诱饵撤走也塌不了。

要点

• 步骤：先抛出诱人条件让人做决定，再巧妙撤掉诱饵。
• 关键：决定先做出，理由随后自动增生。
• 证据：直接说七点只有24%答应；先答应再补时间，56%且95%到场。
• 撤诱饵后多数人仍履约，因为理由已不依赖最初那点甜头。

常见误区

• 以为发现被坑后自己一定会拂袖而去。
• 以为人是冲着那个便宜才决定买的，便宜没了就会走。
• 忽略了“我已经决定了”本身就有强大惯性。

编者注

• 补充书中汽车销售的具体情节（低四百美元、旧车部经理压价等）以及80年代某热门玩具“拍卖价七百、制造商赚一点五亿”等数字，是作者参与观察与新闻转述，无法逐项核实，引用时当作典型手法即可。

多方视角

作者的看法

先用诱人条件让人做决定，再悄悄拿走诱饵，对方仍会履约。

不同的看法

• 低球策略已被多国消费者保护法视为欺骗，部分地区明令禁止“诱饵销售”。
• 元分析显示低球效应存在，但人们一旦意识到是骗局，会强烈反弹。

支持作者的理由

• 西奥迪尼等1978、伯格与佩蒂1981等研究都一致支持该效应。