方法进阶春秋战国与诸子百家外交
先实后约
陈轸劝楚怀王：先拿到秦国许诺的土地，再跟齐国绝交，别先毁约。
🕰 战国中期📍 中国外交 · 政治
核心讲解
张仪到楚国，许诺把商于一带六百里地送给楚国，条件是楚国和齐国断交。楚怀王贪图六百里地，答应立刻绝交。大夫陈轸反对，他说：秦国之所以看重楚国，是因为楚和齐是盟友。如果我们先跟齐国绝交，就孤立了，到时候秦国还会给我们六百里地吗？不如先派人去接收六百里地，拿到手之后，再跟齐国绝交。
楚怀王不听，派人当面骂绝齐王，然后派使者跟张仪去秦国接收土地。张仪一回秦就假装摔伤三个月不上朝。楚怀王以为是自己绝齐的态度不够坚决，又派人去齐国大骂齐王。齐王被迫倒向秦国。这时张仪才上朝，对楚使说：我有六里封地，献给楚王。六百里？我从没说过。
陈轸「先实后约」的要害，是把交换的顺序倒过来：不要先履行自己那一半（绝齐），而要让对方先兑现（交地）。在实力不对等的谈判里，先毁约的一方等于自废武功，手里再没有筹码。楚怀王贪图小利、不听忠告，结果地没拿到、齐也得罪了，楚国从此大弱。
费曼版：用大白话再讲一遍
有人跟你说：你先把你那个铁哥们拉黑，我就给你一万块。聪明人会说：你先把一万块打到我账上，我立刻拉黑。傻子信了，先拉黑了哥们，结果对方说：我什么时候说一万？我说的是一块。这时你回头找哥们，哥们早就不理你了。
要点
- 主张：先拿到对方承诺的实利，再履行己方义务。
- 逻辑：先履约等于自废筹码，后履约则主动权在己。
- 教训：楚怀王贪图六百里，先绝齐后索地，被张仪耍弄。
- 后果：楚齐决裂，楚国孤立，国势转衰。
常见误区
- 以为陈轸是反对比地，其实他只是要求交换顺序。
- 把它当成普通的外交谨慎，忽略它在实力不对等时的关键意义。
- 忽略楚怀王贪图小利才是失败主因。
编者注
- 补充事见《史记·楚世家》《战国策·秦策》，系于张仪相秦前后，约前313年；商于之地具体范围说法不一。