概念进阶互惠与让步
不公平的交换
也叫：互惠促成的不平等交易
小恩惠常换来远大于其价值的回报，造成不对等交易。
核心讲解
互惠原理本是为了公平交易，却常常反过来促成不公平交换。原因在于"类似行为"这个说法弹性很大：人家给你一点好处，你该回多少？雷根1971年的实验很经典：同屋的"乔"顺手给实验对象买了一罐可乐（当时约10美分），事后请大家买他卖的彩票，收过可乐的人平均买了约两张25美分的彩票，投资回报率高达约500%。更妙的是，在收过可乐的那组里，喜欢"乔"的程度和买多少彩票之间不再相关——真正驱动购买的不是好感，而是那笔急着卸下的人情债。作者由此说明：一个小小的人情，能激发出大出很多倍的回报，因为负债感像芒刺在背，人宁可多给也要快点解脱，同时也怕被贴上"忘恩负义"的标签。
费曼版：用大白话再讲一遍
像同事早上顺手帮你带了杯10块钱的咖啡。下午他让你帮忙填个两小时的问卷，你明明不情愿，却还是答应了。你不是闲，是那杯咖啡让你觉得"不帮这个忙说不过去"。
要点
- "类似行为"弹性大，小恩惠可换大回报。
- 雷根实验：10美分可乐换来约50美分彩票，回报率约500%。
- 可乐组里好感与购买量脱钩，驱动是人情债而非喜欢。
- 多给是为了尽快卸下负债感、避免"忘恩负义"的名声。
常见误区
- 以为500%是天大的利润，其实绝对额只有50美分上下。
- 以为互惠一定公平，它恰恰能促成不对等交易。
多方视角
作者的看法
互惠原理常被用来促成不对等的交易，小恩惠换来大回报。
不同的看法
- 雷根实验里的"500%回报"是按10美分可乐、平均多卖约50美分彩票算的，绝对额很小，并不能据此证明一般情形下的"不公平"。
支持作者的理由
- 免费试用、赠品研究中常见赠品价值远小于回报的现象。
留给你的问题
你有没有为了还一个小人情，答应过一件其实很费事的事？