独家信息更可信

核心讲解

短缺原理不只适用于物质商品，也适用于消息、通讯和知识。要让一条信息身价百倍，并不一定要查禁它，只要让它变得稀少难得即可。心理学家提摩西·布罗克和霍华德·弗朗金创立了一套对说服力的"商品"分析，其核心观点正是：独家信息是最有说服力的信息。西奥迪尼的一个学生、一家牛肉进口公司的老板，据此用销售员做了个实验：以三种方式打电话给超市和零售专卖店的采购员征求订货。第一组用标准销售介绍；第二组除标准介绍外，还告诉他们未来数月进口牛肉可能短缺；第三组同样给了短缺消息，但同时强调这是一条从专门渠道得来的独家消息。结果，相比第一组，得知牛肉即将短缺的顾客订购量多了一倍以上；而听说短缺是"独家消息"的那组，订购量多了约五倍。原因在于，最后一组顾客面临的是一种"双重短缺"：牛肉供应有限，而且知道这一消息的人也有限。短缺的消息本身，再叠加"消息也稀缺"这一事实，让这条信息具备了格外强的说服力。

要点

• 短缺原理可从商品延伸到信息：信息越难得越有说服力。
• 告知牛肉将短缺，订购量比标准介绍多一倍以上。
• 再强调这是"独家消息"，订购量进一步升到约五倍。
• 双重短缺（货少＋知道消息的人少）最有说服力。

常见误区

• 以为信息是否可信取决于内容本身，忽略了"独不独家"带来的加成。
• 把"独家内幕"当成更可靠的证据，而不是一种被设计的稀缺感。

多方视角

作者的看法

如果觉得某条信息不可多得，它对我们就会更有说服力。

不同的看法

• "独家"也可能令人怀疑信息来源的动机，在高度戒备的受众中反而可能削弱说服力。

支持作者的理由

• 布罗克1968年、Fromkin与Brock1971年的"商品理论"为这一现象提供了理论基础。