方法入门锚定效应决策改进方法
抵御锚定的方法
也叫：抵制锚定
谈判中主动搜寻对方底线记忆，激活系统2以削弱锚定。
核心讲解
作者介绍了几种抵御锚定效应的方法。加林斯基和穆斯魏勒的实验表明，谈判时集中注意力搜寻大脑记忆来抵制锚定会奏效：当第二个提议人把注意力集中在“对方能接受的最低值”或“对方无法接受的费用”上时，锚定效应会被削弱或消除。大体上讲，有意地“为对方着想”的策略是抵制锚定的好方法，因为它否定了能产生锚定效应的带偏见想法。作者在谈判教学中还给出建议：如果对方提出无礼的提议，不要提出同样无礼的还价，因为两者之间的距离会让商谈难以进行；应该明确表态，让对方明白以那个数字为基准谈判难以继续。作者最后提醒：应该假设任何公开谈判的数字都会对你产生锚定效应，如果它可能影响决策，就应主动抵制，激活系统2来监督。
费曼版：用大白话再讲一遍
对方开口报了个价，你的大脑自动被它锚住。破锚的办法是把注意力从“他的数字”挪开，去琢磨“他的底线到底在哪”“他能接受的最低是什么”。一琢磨别人的底线，你的大脑就顾不上被那个数字牵着走了——就像开车时盯着远处的目标，反而不会跟着路边的东西跑偏。
要点
- 谈判中把注意力转向对方的底线，可削弱锚定。
- 激活系统2、主动搜寻记忆能抵抗锚定。
- 不要回应无礼报价，以免锚定在荒谬数字上。
- 假设任何公开数字都会锚定你，主动设防。
常见误区
- 以为“知道锚定效应就能免疫”，意识层面知道不等于系统1不被影响。
- 以为更狠的还价能对冲无礼报价，反而会锚定在更糟的数字上。
- 以为锚定无法抵御，主动激活系统2的方法已被实验证实有效。